Si të Komunikoni si një Profesionist?

Përgjegjësia thelbësore e zhvillimit të biznesit është të gjenerojë një tubacion mundësish të reja biznesi. Për ekipet që kërkojnë të mbyllin klientët e rinj, kjo punë është e domosdoshme.

Ndërsa ekipi i G2 Investor Solutions u përgatit për të nxjerrë produktin e tij në treg, ai njëkohësisht rriti përpjekjet e tij për gjenerimin e kërkesës. Si pjesë e kësaj, ekipi duhej të zhvillonte një mocion për kërkimin e jashtëm në mënyrë që të gjeneronte një tubacion. Si përfaqësuesi i parë i zhvillimit të biznesit (BDR) që iu bashkua kësaj njësie biznesi, unë isha përgjegjës për krijimin e një procesi që ishte sa i shkallëzuar dhe i përsëritshëm.

Duke përdorur një qasje përsëritëse që përfshin eksperimente të shumta dhe shumë mësime të nxjerra, unë e krijova me sukses këtë proces nga e para dhe gjenerova një tubacion të parashikueshëm për ekipin.

Duke ekzekutuar fushata të synuara dhe të strukturuara me email, unë edukova perspektivat e investitorëve mbi fuqinë e Të dhënat e G2, dha përmbajtje që ilustronte se çfarë pikë dhimbjeje mund të zgjidhin me mjetin tonë dhe shpjegoi pse ishte në interesin e tyre më të mirë të merrnin një takim. Si rezultat, peizazhi më i gjerë i investitorëve ka filluar të marrë parasysh zgjidhjet e G2 Investor Solutions dhe është grumbulluar në platformë për të fituar një avantazh konkurrues.

Pavarësisht nëse është hera juaj e parë që bëni kërkime ose jeni një veteriner me përvojë, është e dobishme të keni një plan sulmi. Lexoni më tej për të zbuluar disa praktika më të mira dhe strategji të provuara për t’ju ndihmuar të arrini rrugën tuaj.

Burimi dhe prioritizimi i llogarive

Në shumë situata, mund të zbuloni se lista juaj ekzistuese e llogarive është e paplotë ose ka shumë zhurmë që të jetë e dobishme. Në listën tuaj të llogarisë mund të mungojnë informacionet kryesore firmografike, si madhësia e punonjësve ose mbledhja e fundit e fondeve. Ose mund t’ju duhet të filloni nga e para pa asnjë listë llogarish.

Duke përdorur këshillat e mëposhtme, mund të zhvilloni një strategji për të mbajtur një listë të saktë dhe të besueshme llogarish.

Rrugët për gjetjen e llogarive

Për të shkallëzuar një lëvizje të zhvillimit të biznesit, është e rëndësishme që lista juaj e llogarive të përfshijë perspektivat brenda audiencës suaj ideale. Këshillat e mëposhtme do t’ju ndihmojnë të krijoni llogari që do të jenë të hapura për kontaktin tuaj dhe do të kenë nevojë për produktin tuaj.

• Sinjalizime të përsëritura: Përdorimi i duhur i mjeteve të njohura si Crunchbase dhe Google është themelor për krijimin e një procesi. To zbatoni këto sinjalizime, është e nevojshme që së pari të izoloni disa shtytës: industria që synoni, numri i punonjësve të perspektivës, data e fundit e financimit dhe çdo tjetër që është e rëndësishme për kërkimin tuaj. Me këtë informacion, mund të konfiguroni sinjalizime të përsëritura nga këto mjete, në mënyrë që të merrni një grumbull të ri në kutinë tuaj hyrëse aq shpesh sa të doni.
• Abonimi në buletinet: Pavarësisht se çfarë industrie po synoni, ka të ngjarë të ketë një buletin të përshtatur pikërisht për zonën tuaj të interesit. Duke u abonuar në buletinet, ju mund të jeni të informuar për dinamikat e tregut dhe hyrjet e reja në hapësirë, gjë që do t’ju lejojë jo vetëm të gjeni llogari të reja, por edhe të nxisni ide për gjenerimin e përmbajtjes si pjesë e shtrirjes suaj.

Mekanizmat për prioritizimin e llogarive

Jo të gjitha llogaritë janë bërë të barabarta dhe perspektiva të ndryshme do të jenë në faza të ndryshme të udhëtimit të tyre të blerësit. Prioriteti i llogarive dhe ofrimi i kontakteve në kohë do t’ju japë një avantazh të rëndësishëm dhe do të nxisë norma më të larta përgjigjeje. Duke përdorur mekanizmat e mëposhtëm, mund të identifikoni llogaritë që duhet t’i jepni përparësi.

• Përdorimi i ngjarjeve aktuale si nxitës: Në mënyrë tipike, sa më i personalizuar të jetë kontakti, aq më i lartë është shkalla e bisedës. Për këtë qëllim, një levë e fuqishme për t’i kushtuar vëmendje është niveli i personalizimit (dhe blloqet ndërtuese të nevojshme për të arritur atë nivel). Duke iu referuar ngjarjeve aktuale dhe tendencave të industrisë, mund t’i jepni përparësi llogarive që së fundmi kanë pasur njoftime të mëdha ose ngjarje të rëndësishme. Në këtë mënyrë, ju mund të siguroheni që çdo perspektivë që do të kontaktoni do të marrë kontakte të përshtatura për ta, gjë që nga ana tjetër do t’i bëjë komunikimet tuaja më ndikuese dhe do të përmirësojë matjet.

• Prezenca në rrjetet sociale: E thënë thjesht, kjo teknikë synon t’u japë përparësi llogarive bazuar në praninë e tyre në mediat sociale. Kompanitë me profile aktive në LinkedIn, Twitter dhe bloget e tyre janë zakonisht (megjithëse jo gjithmonë) tregues të kompanive me plane ambicioze rritjeje, të cilat mund të kenë buxhete më të mëdha për grumbullin e tyre të softuerit.

Krijimi i përmbajtjes me ndikim për shtrirje

Në varësi të industrisë që po synoni, audienca juaj ka të ngjarë të rezonojë me kanale të ndryshme ndryshe. Ndërsa zhvilloni lëvizjen tuaj të kërkimit, do të jetë e rëndësishme të kryeni eksperimente dhe të rregulloni mirë qasjen tuaj bazuar në gjetjet tuaja dhe sinjalet që po shihni nga audienca juaj.

Në këtë seksion, ne do të shqyrtojmë se si të krijojmë përmbajtje që rezonon me audiencën tuaj, si dhe hapat konkretë që mund të ndërmerrni për të kryer eksperimente dhe për të përsëritur qasjen tuaj.

Gjenerimi i përmbajtjes

Vendoseni veten në vendin e audiencës tuaj për një sekondë dhe përgjigjuni pyetjes së mëposhtme: “Pse duhet ta hap këtë email, e lëre më ta përfundoj leximin e tij? Çfarë po përpiqet të thotë ky dërgues dhe pse duhet t’i kushtoj vëmendjen time?”

Duke punuar prapa nga ajo pikë fillestare, është e dobishme të keni një sërë kriteresh që dëshironi të kontrolloni kur kontaktoni me perspektivat tuaja.

Personalizimi kundrejt personalizimit

Çdo email që dërgoni duhet të personalizohet për marrësin. Së paku, emri i tyre dhe emri i kompanisë duhet t’u përshtaten atyre në mënyrë specifike. Përtej kësaj, është gjithashtu e rëndësishme të personalizoni përmbajtjen tuaj dhe të përfshini material që i lejon marrësit të fitojë njohuri të vlefshme nga emaili juaj dhe i intrigon mjaftueshëm për të kërkuar më shumë informacion.

Mbi të gjitha, një pikë e rëndësishme e një fushate të suksesshme emaili është e rëndësishme. E thënë thjesht, një email shumë i personalizuar nuk do të prodhojë ndonjë rezultat nëse nuk është i rëndësishëm.

Praktikat më të mira të linjës së lëndës

Shmang emoji, shkronja të mëdha dhe 4+ rreshta fjalësh. Në vend të kësaj, përfshini të gjitha shkronjat e vogla, një ton neutral dhe jini të rëndësishëm, por të paqartë. Si përmbledhje, rreshti i temës duhet të ndihmojë marrësin tuaj t’i përgjigjet pyetjes, “Pse duhet ta hap këtë email?”

Kryerja e eksperimenteve

Me ardhjen e mjeteve të inteligjencës së shitjeve, si Groove, Gong dhe Amplemarket, vijnë një sërë veçorish që janë të favorshme për të optimizuar përpjekjet tuaja në terren. Nga këto veçori, një që është veçanërisht e fuqishme është testi A/B.

Me këtë qasje, është e mundur të testoni ndikimin e ndryshimeve të vogla në përmbajtjen tuaj dhe të evoluoni materialin tuaj si rezultat. Disa eksperimente të zakonshme që ishin efektive në procesin tim ishin testimi A/B për gjatësinë e linjës së temës, formulimin dhe pozicionimin e thirrjes sime për veprim dhe gjatësinë e përgjithshme të emailit.

Këshilla profesionale për sukses

Pavarësisht nëse jeni BDR-ja e parë në ekipin tuaj që krijon këtë proces, ose nëse keni mbështetje ndër-funksionale nga ekipet tuaja të marketingut dhe aftësimit, një gjë është e sigurt: krijimi i një lëvizje kërkimi nga e para do të kërkojë yndyrën e bërrylit dhe Krijimtaria. Këto këshilla do t’ju ndihmojnë të zhbllokoni potencialin tuaj maksimal dhe të bëni më shumë me më pak.

Në rastin tim, vendosa të eci përpara duke kontaktuar kolegët në të gjithë industrinë për të mbledhur sugjerimet e tyre. Unë pyeta se çfarë lloj kontakti marrin ata aktualisht dhe çfarë i ndan të mirët nga ata të këqij.

Për më tepër, është e rëndësishme të kuptoni audiencën tuaj, kështu që shfrytëzova këto mundësi për të pyetur kontaktet e mia se cilat pika të dhimbjes do të donin të zgjidheshin saktësisht. Më pas e përdora këtë hulumtim për të informuar procesin tim.

Në fund të fundit, nëse po kërkoni një audiencë të caktuar, pse të mos merrni kohë për t’i kuptuar ata?

Për më tepër, një temë qendrore mbi të cilën u ankorova gjatë gjithë udhëtimit tim ishte të mos rishpikja asnjë rrotë. Megjithëse unë isha personi i parë që bëja kërkime për këtë grup specifik, nuk isha i pari që bëja kërkime në tërësi. Kështu që vendosa të mësoj nga ekspertët dhe u regjistrova në kurset e shitjeve në LinkedIn Learning dhe Sales Impact Academy.

Kam marrë pjesë gjithashtu në webinare të organizuara nga udhëheqës të mendimit në hapësirë ​​(këshilla pro: ata janë në të gjithë internetin dhe shpesh kanë seanca falas. Një nga të preferuarat e mia është Josh Braun.) Pastaj, është thelbësore t’i përshtatni mësimet me përdorimin tuaj të nuancuar raste dhe të eksperimentoni, të cilat do t’ju lejojnë të evoluoni dhe përmirësoni vazhdimisht rezultatet tuaja.

Arrini dhe shtrihuni

Të ndërtosh diçka për herë të parë është e vështirë dhe vjen me sfida. Do të ketë inpute të papërsosura dhe shumë paqartësi. Herë pas here, shtyllat tuaja do të ndryshojnë dhe do të mbeteni në përpjekje për t’u përshtatur me kriteret e reja.

Por, duke zhvilluar një libër lojërash të fortë që po evoluon vazhdimisht nga natyra dhe i personalizueshëm nga dizajni, do të jetë e mundur të ndërtohet një motor zhvillimi biznesi që është i shkallëzueshëm dhe i ndërtuar për të qëndruar.

Pasi t’i keni ato perspektiva, dëshironi t’i mbani ato. Mësoni më shumë se si marketingu i mbajtjes së klientëve i mban klientët tuaj aktualë të lumtur dhe të angazhuar.